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NEEDSとWANTS

営業というと、他人を納得させる技術のように思われがちです。

口八丁な人積極的な人、社交的な人に分があるように思われがちです。

 

営業力のある人とは本当に皆社交的で、言葉が上手い人ばかりかというと、必ずしもそうではないことに気づきます。営業成績が上がって、自信がついてくると、結果的に明るくなって社交的なように見える、というだけで、初めから社交的でないと営業がうまくいかないというわけではないのです。

営業力がある人というのは。『あいてが何を欲していて、何を必要としているか』をつぶさに、正確に把握することができる人のことを言います。つまり、アウトプットの問題ではなく、インプットの問題です。

必要としているものをNEEDS(ニーズ)、欲しているものをWANTS(ウォンツ)と言ったりしますが、実際にはもっと本質的で生命的なニュアンスになるかと思います。売れる人、営業成績が良い人というのは、この相手の欲するものをキャッチするアンテナの感度が敏感で、相手の懐深く踏み込むことができます。

仕事に対して真剣で、商談中は一分の隙もない厳しい表情や言動を崩さない仕事人のような人が、小さい子供のオムツ替えの話をした途端に表情が崩れ、活き活きと話し始めるなんてことはよくあることです。

「人は自分が興味あることに興味をしめしてくれる(感動が共有できる)人に信頼を寄せる」という基本原則があります。

 

営業指導で、「いきなり本題に入るな、最初は雑談から始めろ」とテクニック的なことばかり言われますが、大事なのは目的。雑談の目的は、相手の興味関心を探り、チューニングを行うという意図があります。

 

相手は、自分の興味がある話以外は一切聞く気がないということを自覚しなければなりません。