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営業の第一歩にして最終奥義 ベネフィット1

どんな商品やサービスにも、その商品サービスを使うことによって生じる様々な価値があります。

商談の場面では、多くの場面でその商品がどれだけ良いものか、一生懸命説明することが当たり前のようになっています。商品説明から入り、その商品のメリットを必死で訴求するのは、「プロダクトアウト型営業」と言われます。

 

それに対して、商品やサービスを採用することで受けることができる恩恵’(効果や効能)にスポットを当てるのが”ベネフィット”です。

ある経済学者は、

「ホームセンターに電動ドリルを買いに来た人はドリルを買いに来たのではなく1.5インチの穴を求めている」

といいました。

 

同じように考えると、

「時計を買った人は時計を買ったのではなく、いつでも正確な時間を手軽に知ることができる」ということになります。

「エアコン」なら「快適な空気環境」

「自家用車」なら「手軽で自由な移動手段」となるかもしれません。

 

営業場面で共有すべきなのは、「自分と取引することであなたはこんなことができるようになる」というベネフィットです。

このことを忘れて、自分が、商品がいかに優れているかを必死でアピールする営業がとても多いことは悲しむべきこと。

 

あなたと付き合うことで、お客様にはどんなベネフィットがあると思いますか?