· 

知っておくべき相手のこと。

ヒアリングと一言で言っても、「物を売るため」の情報集めになっていることがほとんどでは?

名刺以外の情報、販売や営業には直接関わらないと思われるような項目も実はヒアリング対象です。

「わかってくれている」という実感こそ、信頼関係に他ならないのです。

 

1.立場や仕事上の情報

  • 相手の会社の方針
  • 上長の考え
  • 評価基準 相手に与えられている役割
  • 評価基準 役割の中で特にチャレンジングな目標
  • 相手の裁量で動かせる予算
  • 人員 相手の属している派閥
  • グループ 相手の異動
  • 昇格タイミング
  • 自社商品以外の力を入れているもの

2.立場や仕事上の重心

  • 自分の役割を全うしたい(責任感)
  • 自分の評価を上げたい(対社内、対社外)
  • 売上を向上させたい/コストを削減したい
  • スタッフが働きやすい環境を作りたい
  • 売りやすい商品を扱いたい
  • 顧客満足度を上げたい
  • 業務効率を上げたい
  • 自社の知名度、市場価値を高めたい(帰属意識)

3.個人としての信条

 (目標・夢・願望) 相手が今の立場で実現したい理想

          今の仕事に関係なく時間がかかっても実現したい夢

 (歴史) 出身学校/出身地/専門分野 歩んできた畑

 (分野) 今の相手を作り出した歴史/来歴 忘れられない成功談/失敗談

 

4.個人としての目指すところ

  • 秩序を守りたい/現状を維持したい
  • 誰かの助けになりたい
  • 成功したい/独立したい
  • 独自性を出したい(人と同じことはしたくない)
  • 合理的に生きたい
  • わくわくしたい
  • 権力を握りたい
  • 皆で仲良く楽しくやりたい

何を目指して、何を大事にして日々行動しているか?

生き方考え方を共有しようという姿勢が重要です。

 

あなたはお客様のことをどれだけ知っていますか?