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かっこいいから買って理由は後から考える

人が意思決定するメカニズムを知っておくと、商談でも話しやすくなります。

 

比重の違いはあれど、人は必ず、

「感情で意思決定」して「後から理由づけ」して、自分の行動えお正当化します。

 

意思決定のキーは、「感情」です。

感情は、”うらやましがられる”、”自己満足”、”達成感”、”かっこいい”、”評価される”、など論理的でないことがよくあります、

一方で、理由づけは、自分の行動や選択を正当化する根拠です。

 

つまり人は、何か必要な理由があって、論理的な帰結として商品を選択する(原因論)ではなく、先に買おうという意思があって、その上で、今ダメな状況を作り出している(目的論)と言えます。営業ではよく、「ニーズを見つける」といわれますが、これは、原因論の弊害です。ニーズが原因になって、結果として商品を求めるという「流れ」を考えますが、実際は違います。

 

理由はともかくすでに買うべきものは感情的に決めている(目的)。何の理由もなく買うわけにもいかないのでもっともらしい理由を考える。

ということは、営業場面で必要なことは、相手の感情を引き出し共有すること(共感)です。いくら商品の特徴を説明して論理的に相手にピッタリあっていることを説明してもすでに相手の中では買うものが決まっているので、意味がありません。

相手にとってみれば、説明されるほどに、自分の意思決定した内容を批判されているように感じ、説明されるほどに、頑なに拒否します。

 

このニュアンス、流れが理解できずに、営業で苦しんでいる人が多くいます。

原因論ではなく、目的論を意識して商談するだけでも結果が大きく変わってくるかもしれません。