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YOU Message とI Message ベネフィット2

商談での会話を振り返ってみましょう。

多くの場合、商品説明などでは、

「この商品は」「私たちの会社は」「私は」こんなことができる、こんな特徴がある、と話すことが多いのではないでしょうか。その時の主語は”I”や”We"や”This”です。

こう言った話し方のことを「アイメッセージ」と言います。話している側の自己満足でしっかり説明しているように見えますが、ほとんどの場合、相手の記憶に残りません。言葉を選ばず言えば、「自慢話」とも言えるかもしれません。ともすると、相手の気持ちを害してしまうことになることも。

 

商談中に意識して使いたいのは、「ユーメッセージ」です。これは、主語を、「あなた」「貴社」に置き換え、自分お提案を採用してもらうことで、何ができるようになるのかを示します。英語で言うと、”You Will Be Able to 〜”となります。

 

このことを、ベネフィット、とも言います。

 

多くの営業が、アイメッセージで説明して、仕事をしている気になっていますが、いくら話しても相手も記憶に残らなければ意味がありません。逆にほとんど説明がなくても納得度が高いのは、その情報が今後自分に有益なものという確証が得られるからに他なりません。

 

商品の特徴やメリットを、相手の状況と結びつけて、「あなたはこれができるようになります」と話すようにしましょう。