· 

客観的事実と主観的事実

ヒアリングは答えやすい「事実」から入るという話をしましたが、商談で気をつけたいのは客観的事実と主観的事実の違いです。昔の研修では、主観的事実には意味がなく、客観的事実の把握に注力せよ、と伝えていました。

 

 しかし実は、主観的事実にも重要な意味があると言っています。ヒアリングのテクニックとして伝えることが多いのですが、

「客観的事実をヒアリングした後に主観的評価をセットで質問する」ようにします。

 

 例えば、こんなやりとりになるかと思います。

 「今期の売り上げはいくらくらいになりそうですか?」

 「◎億円くらいかな」

 「それって、社長からご覧になってどう思われますか?」

 

ここで、「まだまだいけると思った」という社長と、「これが限界、よくやってくれた」という社長では、この後の話の進め方が違ってきます。事実は事実として把握していくことが必要ですが、その事実に対して決裁者は一体どんな評価を下しているのかという主観的部分も、顧客理解のためには必要です。

 

事実は事実でしかありませんが、そこに評価が加わることで、初めて意味を持つようになります。

これは売上に限ったことではありません。

 

社員数を聞いたら…  「現在の社員数はどう思われますか?」

社員の給料を聞いたら…「給料はどう思われますか?」

すでに他の取引先があると言われたら…「実際に使ってみてどうでしたか?」

 

事実の後には必ず評価、見解を聞くこと。少し意識してみてはどうでしょう?