潜在ニーズと顕在ニーズ

お客様の課題や要望は、整理して把握するように意識することが重要です。

 

どうしても必要なものとしてのNEEDSと、あったら良いなというWANTSの違いがまず重要です。

これらの特徴は、

 

NEEDS:緊急度が高いことが多い。営業としては売りやすい。価格競争に陥りやすく剥離になることが多い。

    安定はしているが儲からない、となります。

 

WANTS:緊急度や必要性は低いので、そのままにしておくと優先順位が低くなり、売りにくい。

    儲けは大きくなることが多く、相手の価値観にハマると大きい。

 

さらに、ニーズの中には潜在的なものと顕在的なものがあります。顕在ニーズは、相手も気づいていて、なんとかしなければと思っています。ここにアプローチできて、自社の商品が差別化できていれば、とても売りやすい状況になります。

しかし、ここで注意すべきは、「言い方」です。相手が自覚しているので、ともすると、営業側の提案が強烈な嫌味に聞こえてしまうことがあります。「そんなことはわかっている」と言われないように、細心の注意を払いましょう。

 

一方で、お客様が自覚していないニーズのことを潜在ニーズといいます。

自覚していないのでそのままにしていると聞き出すことはできません。皆さんも、「そばが食べたい」と思って蕎麦屋に行って、持ち帰りのお土産を買う、みたいなことはあると思います。ここでは「そばを食べたい」が顕在ニーズで、「家族の喜ぶ顔が見たい」というのが潜在ニーズと言えます。

 

お気づきかと思いますが、潜在ニーズとベネフィットは密接に関連しています。

そこについてはまたの機会に。

 

商談の中では、この潜在ニーズを把握することを意識しましょう。