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相手の心をつかむ具体的な方法

「信頼関係」と言う言葉をよく耳にします。

社是や社訓などにも登場することがよくあります。営業で言うところの信頼関係とはどんなことを言うのでしょうか。

心理学などでは、「信頼」と「信用」と言う話が出てきます。

信用という場合は、銀行などのように担保や返済などの諸条件があり、それに見合った金額を貸し出すといった、「一定の条件下のもとで」成立するものです。

一方で「信頼」はそのような条件は一切なく、無条件で相手のことを信じきることを指します。

相手の心を掴んで離さない、そんな関係ができれば、営業はとてもやりやすくなります。

 

そんな信頼関係はどのようにすればできるのでしょうか。

 

実は、信頼関係を作る、相手の心を掴む手っ取り早い方法があります。

それは

「自分の言葉で相手の心情を表現し合意を取ること」です。

 

なんだそんなこと、と思うかもしれませんが、これがやってみると効果絶大。ぜひ試してみてください。

例えば、ある不動産仲介の会社でのロールプレイングでのこと。ご家族で引越しをお考えの場面で、

『少しでも職場に近い方が良い』という発言に対して

”それは、家族と一緒の時間を少しでも長く大事にしたいとお考えなんですね”

という会話がありました。

 

信頼関係とは「わかってくれている」「理解してくれている」という感覚の現れです。

勇気を持って、相手の心情を自分の言葉で言い換えることを意識してみましょう。