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”自分を売る”ということ

営業は、商品ではなく自分を売るのだ。

 

本などでよく目にするこの言葉。同じ商品であれば、あなたから買いたい、と言ってもらえること、相手との良好な人間関係が意思決定の要因になることを言っているとも言えます。お客様からしてみれば、「同一商品・同一条件ならあなたから買いたい」と思ってもらえるような関係を作ることを勧めているようにも見えます。

営業のことをあまり知らない人がこれを見ると、身の上話を始めることがよくあります。

出身地がどうとか、出身校がどことか、誕生日がいつとか、近い情報があれば確かに親近感は感じることはありますが、それが本当の意味ではありません。

 

「自分を売る」とは、

お客様の期待を越えるために、血の滲むような努力をして、その結果、ほんのちょっと相手の期待を越えることができて、同じ商品ならそこまでしてくれたあなたから買いましょう、と、言っていただけた。それ鵜を端的に表現すると「自分が売れた」となったと言えます。

 

お客様の満足は、期待と結果の相対評価です。事前の期待に対して結果が良ければ満足、悪ければ不満となります。営業の全ての行動は、相手の期待を越えるためにあると言えるのかもしれませんね。