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いきなり本題に入るべからず 〜アイスブレイク〜

営業商談ではいきなり本題に入るのではなく

「営業本編に直接関係しなくても相手の緊張をほぐすための雑談」をするの定石のようになっています。

アイスブレークとかプラスワントークとかラポールとか言われるこのプロセスですが、これにも「ワンランク上」のアイスブレイクがあるのを知っていますか?多くの営業は、この雑談で天気や季節の話、ニュースや趣味と言った話をして親近感を感じてもらおうとしますが、一枚上手の営業は、このアイスブレイクのプロセスをたくみに使いこなします。

 

アイスブレイクは「商談に直接関係ない」話題になることが多いのですが、プロ営業は、「無理なく商談本編に入るための自然な前振り」としてアイスブレイクを使います。業務効率化のためのインフラを提案しに行っている席で、

「受付で元気に挨拶していただいて、元気をいただきました。

   こんなに明るく元気な社員さんの笑顔を維持するために職場環境の改善を…」

みたいなアイスブレイクです。「褒めること+提案の趣旨」というパターンです。

 

意識したいのは、「感謝」する場面を設けるようにすることです。

「元気に明るく出迎えていただけたので、こちらまで元気になりました。ありがとうございます。」

のようになります。

感謝を示すことは、相手に対して心理的に「貢献感」を与えることにつながります。他者への「貢献感」はそのまま「幸福感」に最も近い感情になります。心理作用としてはなんだかわからないけど好印象、という状態になります。

 

意識したいところをもう一つ。

それは「相手のキャラクター」を絡めることです。言い方次第というところもありますが、

「お電話では険しい方かな、と思っていましたが、とても話しやすい方で安心しました。ありがとうございます。」

「何か良いことがありましたか?とても素敵な笑顔をされているので…」

「さすが社長ですね。雰囲気が凛としていらっしゃる。とても居心地が良いんです。」

みたいになるかと思います。

 

相手に合わせたアイスブレイクで話しやすい雰囲気を作るようにしましょう。