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商談のゴールは「共同体感覚」

営業の目的を「商品を売り込むこと」だと思っている人は今でも少なくありません。でも実はそれは間違いです。

営業の目的は「相手の課題や問題を解決すること」だといっていましたが、それもしっくりこない。

営業の目的ってなんなんでしょうか?

 

ソリューションセールスが流行った時期は、「課題解決」っていうのが金科玉条みたいなもので、研修でもそう言っていました。でも考えてみると、それこそ冗談抜きで命がけで会社経営に取り組んでいる中小企業の経営者が、24時間寝ても覚めても考え悩んでいる経営課題を解決するなんて、おこがましいにもほどがある、と思うのは私だけでしょうか。

きっと、多くの営業が「課題解決」というテーマに対して少し疑問に思っている、でも口には出せない、のではないでしょうか。あなたはどう思いますか?

 

長年、営業に携わってきた中で僭越ながら感じているのは、「課題解決」なんておこがましいという実感です。と、いうことは商談に行っても役に立たないという話になるのかというとそうでもありません。

 

営業の目的は、「課題を共有すること」です。解決するのはおこがましくても、悩みを聞いて共感することは誰にでもできます。そして、その悩みは誰でも必ず持っています。悩みのない人なんていません。経営者ならなおさらです。この共感のプロセスを踏まないと、この後の提案がなかなかうまくいきません。意識すべきところは、「自分と異なる意見を攻撃と思わない」ことと、「提案(意見)の前には、必ず共感をセットにする」ことです。このことを心理的に「共同体感覚」と言います。

 

売る側と買う側という関係はどこまで行っても対立関係です。

これを、目の前の課題を解決する共闘者、パートナーとして認めてもらうことが必要です。

相手と肩を組んで、相手の本音の課題を一緒に悩み考えるパートナーになれるようにしたいですね!