· 

言った通りにしてもらえない時は?

面談の時間を少なくとも1時間はとってほしい。

せっかくのアポイントでしっかり話を聞いてほしい。

面談時に、他の人にも同席してほしい。

 

営業をしているとよくある場面です。もちろん直接的に、

「1時間ほどお時間いただきます。」

「是非しっかり話をお聞きください。」

「他の方も同席いただきたいんです」とお願いすることもできます。

 

しかし以前もこのブログでお話ししましたが、

『人間(特に日本人)は、小さい頃からのしつけで、基本的にNOというのが習慣化されている』のです。

そうなると、なかなか思い通りにはしてくれないことが多い。

 

例えば、初めての人のお宅に伺い、「コーヒーでも飲みませんか?」と言われれば、多くの場合、「お構いなく」となります。もちろん性格的に「いただきます」となる人もいますが、特に理由もなくデフォルトは「NO」というのが普通ではないでしょうか。そこで、こんな言い方ではどうでしょう?

「うちはコーヒー好きで、今度新しい豆にしたので、嫌いでなければご意見聞かせてもらえませんか?」

あるいは

「コーヒーを少し作りすぎでしまったので、よかったら一緒に飲んでもらえませんか?」

のようになります。よほど嫌いでなければ、「NO」にはならないのではないでしょうか。

 

では、上のような場合はどうでしょう?

”時間をとってほしい” →  「この後の予定はありますか?」

”しっかり話を聞いてほしい” →  「お話しできる場所はありますか?」

”複数人に話したい” → 「このお話を聞かせておきたい人はいませんか?」

商談が進行して提案の場面になれば、曖昧な表現はしないで具体的な行動を示すこと(断定暗示話法)が必要になりますが、まだ関係性が十分ではない状態では”押し付け”になりかねません。

 

言い方ひとつで受け入れてもらえる可能性は格段に上がります。

「できる営業」と言われる人は、この言葉の使い方が秀逸なのかもしれませんね。