連休企画 "剣道*営業" その2『目付の肝心』

剣道をしていると必ずと言っていいほど聞いたことがあるのは、二つの目付です。

目付とは、簡単に言うと相手を観察すること。営業やビジネスの世界で最近流行り始めている「インサイト」セールスにも通じるものがあると思います。剣道で肝心と言われるのは二つの目付です。

 

一つは「遠山(えんざん)の目付』。

相手の目を見つめると共に、遠くにある山を見るように相手の全体を見て、どこに弱点があるかを見極める見つけのことです。  どこか一点を凝視するのではなく、相手の爪先から頭のてっぺんまで全てを冷静に見ることが大切なんですね。営業の場面でも一部分だけに固執してしまうと全体が見えなくなることがよくあります。一見すると非の打ち所がないように見えても落ち着いて全体を見る気持ちを持ちたいものです。

 

二つ目は「観見(かんけん)の目付」です。

心の目すなわち気の働きを養い、物事の内側に秘められた本質を深く見る目と、物の表面に現れた、いわば現象を見極める目付けのことです。  「観る」目と「見る」目を使い、身体の動きと心の動き、どちらも見極めるということです。 ビジネスでも表面的に現れている現象だけにとらわれがちになります。しかしそんな時には「観の目」を働かせて相手の心の動きを考えましょう。

 

最近では目に見えるものばかりを追いかけて、目に見えないものは信じない、と言った傾向が強くなっているように思いますが、ビジネス、特に営業の世界では目に見えない相手の心の動きが結果を大きく左右します。新人研修でも、プレゼンテーションの三要素として、シナリオ(話の論理性)とデリバリー(見せ方・構成)、そしてプレゼンス(雰囲気やオーラ)を示します。

 

同じことを言っていても人によって威力が異なります。トップセールスが口にする「すごいんです」と、新人さんが言う「すごいんです」は説得力が違うと言うのは誰もが経験したことがあるのではないでしょうか。

 

 

見方を変えることで突破口が見えるかもしれません。