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連休企画 "剣道*営業" その4『3つの間合い』

地元で長年お世話になっている先生(剣道歴50年)があるとき、こんな話をしていました。

 

「長年剣道をしているが極意みたいなものがあるとすれば、それは間合いかもしれない。間合いを見切れれば相手の剣が当たるじょともないんだから、切られることはない」

 

確かに、と思いました。宮本武蔵は、額に米粒を貼り付けてコメだけ切らせることができたとか。

剣道には、大きく3つの間合いがあるそうです。

 

遠間(とおま):

  お互いの攻撃が届かない距離。相手の攻撃を避けるのには良いですが、自分の攻撃も届きません。

近間(ちかま):

  お互いの攻撃が容易に届きますが、正しく打つには技術が必要で、初心者には不利といわれます。

一足一刀(いっそくいっとう):

  一歩踏み込めば攻撃でき、一歩さがれば相手の攻撃を外すことができる間 を言い、基本の間合とされています。 

 

ビジネス、特に営業の場面では、初対面の相手との「間合い」の感覚が重要です。一生懸命に説明や説得をしても、まだまだ遠間で話(攻撃)が届いていないような場面はよくあります。逆に近間に入りすぎて思うように身動き取れなくなっている営業の方もよく見ます。

 

営業の場面だと、「アイスブレーク」というプロセスが相手との間合いを作る技術としてあります。

「いきなり本題に入るのではなく世間話から始めるんだ」なんて指導している先輩や上司が多いようです。皆さんも聞いたことあるのでは?

 

一般的なアイスブレークは、

『商談とは直接関わらない内容で、相手の緊張をほぐすための雑談』といわれることが多いようです。

間違ってはいませんが、十分ではありません。真のアイスブレークは、きちんと使えば、恐ろしく効果的です。

 

そういう指導を受けた新人さんは必死でアイスブレークをしようとします。人気の話題は天気の話。当たり障りのない話ですが印象にも残りません。実は、プロの営業がしている「本当のアイスブレーク」があるのですが、それを知っていて実践している人はほとんどいません。先日の新人研修でも、約30人の受講生の中で、「お?なかなかやるな」と思えたのは2人だけでした。教えてあげたい衝動にかられましたが、受ける側にも段階があります。今、レベルの高いアイスブレークを教えても理解できないかもしれません。まずは一般的な威力のアイスブレークを身につけることから始めようという感じですかね。

 

営業をはじめ仕事の場面でしていることには、もうワンランク上の方法があります。

プロや成績の良い人は、一般的な方法から一歩踏み込んだ技術や知識を持っているから、結果が出ます。

今まで先輩や上司から指導されたことは、間違ってはいないかもしれませんが、ベストではありません。プロだけが知っているワンランク上のスキルを公開しようと思います。

 

 

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