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時代は変わる…のかな?

研修の企画立案を長年していると、やはり時代の変化は無視できません。

 

営業の流れとしては、単純に行くと、アポイントを取って、プレゼンテーション(商談)して、受注するということになりますが、数年前まではアポイントがそのそも取れずに、アポイントの取り方を研究して精度を上げることが成果の拡大には効果的でした。最近では、このアポイントの獲得自体をネットでしてしまうことが多く、比重が変わってきています。

 

インターネットの発展が営業スタイルそのものを変えるようになってきていると言えるかと思います。そこで、営業研修で私がよく聞くことがあります。

 

それは…「あなたの営業活動・商談はGoogleを越えていますか?」です。

 

この質問をすると、多くの受講生はフリーズします。商品やサービスを購入するとき、レビューや会社の評判などをチェックしますよね。営業がなかなか口にしないデメリットやあまり良くない評判なんかもGoogle先生は教えてくれます。悲しいことに、そういわれて、自信を持って自分の方が優れている!と断言できる人は少ないようです。それでは、営業の存在価値は無くなってしまいます。お客様から問い合わせが来ても、わざわざ時間を取ってもらう必要はありません。「ググってくれ」といえば良いわけですから。

 

あるカメラ販売の専門店の店長さんはおっしゃっていました。

 

以前は、カメラを買ったお客様がその後も「夜景を綺麗に撮るにはどうしたら良い?」などと使いかたや活用法を聞きに来てくれ、接点を持つことができていた。でも今は、グーグル先生に夜景の撮影法と検索すればすぐに解決します。購入後に(もっと言うと購入時点から)お店に行く必要がなくなっています。

 

放っておくと、お客様との接点はどんどん無くなってしまいます。果たして、お客様の購買行動の中で「営業」の介在価値は無くなってしまっているのでしょうか。

 

そんなことはありません。

 

人は何か新しいことを始めるとき、必ず葛藤があります。「本当に大丈夫かな?」と思い、現状維持が最優先になります。

そのときにに必要なのは、そっと背中を押してくれる人。その商品やサービスを買う(現状を変えるという意思決定)に寄り添い、一緒に一歩を踏み出してくれる人です。

 

どんなに論理的に筋道が立っている素晴らしい提案でも、負けることがあります。それはどうしてか。

人は感情の生き物。論理は素晴らしくても最後の一歩を踏み出すには「勇気」が必要です。

 

営業活動の目的は、「勇気」を持ってもらうこと、と言えるかもしれません。

商談でも日常業務でも、趣味の時間もプライベートでも、自分の発する言葉が相手の勇気づけになるように意識していきましょう。そう言う人の周りにはたくさんの協力者ができるものです。